Costo del nuovo cliente rispetto al mantenimento del cliente
La fidelizzazione e l'acquisizione dei clienti sono due aspetti importanti del marketing relazionale che si concentrano sulla creazione di relazioni a lungo termine con i clienti piuttosto che su obiettivi a breve termine. La differenza fondamentale tra il costo del nuovo cliente e il mantenimento del cliente è che il costo del nuovo cliente è il costo sostenuto per acquisire un nuovo cliente attraverso strategie di marketing come la pubblicità, mentre il costo del mantenimento del cliente è il costo sostenuto dalle aziende per garantire che i clienti continuare ad acquistare prodotti aziendali a lungo termine salvaguardandoli dalla concorrenza. L'acquisizione e il mantenimento dei clienti sono importanti ed entrambi i metodi hanno i propri costi e benefici.
INDICE
1. Panoramica e differenza fondamentale
2. Qual è il costo del nuovo cliente
3. Qual è il costo per trattenere il cliente
4. Confronto affiancato - Costo del nuovo cliente rispetto al cliente fiduciario
5. Riepilogo
Qual è il costo di un nuovo cliente?
Il costo di un nuovo cliente è il costo sostenuto per acquisire un nuovo cliente attraverso strategie di marketing come la pubblicità. Si tratta di clienti che non hanno utilizzato prima i prodotti dell'azienda; pertanto dovrebbero essere compiuti maggiori sforzi per incoraggiarli ad acquistare i prodotti dell'azienda.
Ad esempio, la ricerca ha scoperto che è da 5 a 6 volte più costoso acquisire un nuovo cliente che mantenere i clienti esistenti.
È molto difficile e costoso acquisire clienti in mercati altamente competitivi in cui sono disponibili molti marchi. In tali mercati, tutte le società stanno tentando di acquisire nuovi clienti e saranno impegnate in pubblicità competitiva e riduzioni di prezzo.
Il marketing è la principale forma di acquisizione dei clienti; le aziende possono utilizzare varie iniziative di marketing come il marketing diretto e il telemarketing. Il marketing virale (strategia di marketing in cui i consumatori sono incoraggiati a condividere le informazioni sui beni o servizi di un'azienda tramite Internet) ha guadagnato popolarità negli ultimi tempi.
Figura 01: il marketing aiuta le aziende ad attirare nuovi clienti
Per calcolare il costo per l'acquisizione di un cliente (CAC), l'azienda deve dividere l'intero costo delle vendite e del marketing in un determinato periodo, inclusi gli stipendi e le altre spese relative al personale per il numero di clienti acquisiti nel periodo specifico.
Qual è il costo per mantenere il cliente?
Il costo per trattenere il cliente è il costo sostenuto dalle aziende per garantire che i clienti continuino ad acquistare i prodotti dell'azienda a lungo termine, salvaguardandoli dalla concorrenza. Di seguito sono riportati alcuni dei principali costi per mantenere i clienti.
Eccellente servizio clienti
Un servizio clienti eccellente rimane l'aspetto più importante nella fidelizzazione dei clienti e questo rappresenta uno dei principali fattori di costo. Una parte importante di ciò può consistere nella fornitura di servizi post vendita.
Ad esempio, un consumatore medio interagisce con il servizio clienti 65 volte all'anno,
Programmi fedeltà
Al fine di garantire che i clienti rimangano con l'azienda a lungo termine, è essenziale coinvolgerli in allettanti programmi di fidelizzazione. Più a lungo il cliente rimane con l'azienda, maggiori saranno i vantaggi che si aspetterà in termini di riduzione dei prezzi e altre forme di indennità fedeltà.
Mantenimento del personale chiave
Per alcune aziende, il personale chiave svolge un ruolo importante nel fidelizzare i clienti, quindi se l'azienda desidera fidelizzare i clienti, deve garantire che il loro personale chiave sia motivato e disposto a essere coinvolto nel business a lungo termine. Ciò può essere costoso poiché il personale chiave ha più potere contrattuale.
Il fatturato dei clienti, denominato "abbandono dei clienti", spesso comporta anche costi indiretti per le aziende. Se i clienti esistenti se ne vanno, la quota di mercato dell'azienda diminuirà drasticamente. Ciò significa che i clienti iniziano ad acquistare prodotti della concorrenza e nel tempo saranno loro fedeli.
Ad esempio, una ricerca indica che una volta che un cliente se ne va, 4 su 5 non torneranno mai più e, anche se lo fanno, il 59% afferma che sarà meno fedele.
Qual è la differenza tra il costo del nuovo cliente e il mantenimento del cliente?
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Costo del nuovo cliente rispetto al mantenimento del cliente |
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| Il costo del nuovo cliente è il costo sostenuto per acquisire un nuovo cliente attraverso strategie di marketing come la pubblicità. | Il costo per trattenere il cliente è il costo sostenuto dalle aziende per garantire che i clienti continuino ad acquistare i prodotti dell'azienda a lungo termine, salvaguardandoli dalla concorrenza. |
| Contribuente ai costi | |
| La pubblicità è il principale contributo ai costi per l'acquisizione dei clienti. | Le aziende devono sostenere costi sotto forma di servizio clienti, programmi di fidelizzazione e sforzi per trattenere il personale chiave al fine di trattenere i clienti. |
| Statistiche | |
| È da 5 a 6 volte più costoso acquisire un nuovo cliente piuttosto che mantenere i clienti esistenti. | L'azienda media perde circa il 20% dei suoi clienti ogni anno non riuscendo a mantenerli tramite le relazioni con i clienti. |
Riepilogo: costo del nuovo cliente rispetto al mantenimento del cliente
La differenza tra il costo del nuovo cliente e il mantenimento del cliente dipende dal fatto che i costi in oggetto vengano spesi per l'acquisizione del cliente o per il mantenimento del cliente. L'acquisizione di nuovi clienti è notevolmente più costosa rispetto al mantenimento dei clienti esistenti; quindi le imprese dovrebbero cercare di costruire relazioni durature con i clienti esistenti. Inoltre, è più probabile che i clienti soddisfatti raccomandino il marchio dell'azienda ad altri potenziali clienti tramite un passaparola positivo. Pertanto, se l'azienda fornisce un servizio eccellente ai clienti esistenti, esiste la possibilità che vengano premiati con nuovi senza ulteriori sforzi di marketing. D'altra parte, se l'azienda è interessata ad espandersi in nuovi mercati, l'acquisizione di nuovi clienti diventa importante come parte della strategia aziendale.
