Differenza chiave: vendita personale e promozione delle vendite
La vendita personale e la promozione delle vendite sono componenti delle comunicazioni di marketing integrate. Entrambi tentano di comunicare al cliente un messaggio creato da un'organizzazione. La differenza fondamentale tra la vendita personale e la promozione delle vendite risiede nel processo adottato. Le circostanze definiscono la sequenza temporale di utilizzo di questi strumenti di comunicazione poiché entrambi offrono vantaggi diversi. Nel pool del marketing mix, la comunicazione di marketing integrata si riferisce alla promozione. Pubblicità, pubbliche relazioni, marketing diretto, vendita personale e promozione delle vendite sono gli strumenti promozionali generali.
Cos'è la vendita personale?
La vendita personale è un metodo promozionale in cui il venditore utilizza le proprie capacità e competenze per costruire un rapporto commerciale reciproco con potenziali acquirenti in cui entrambe le parti acquisiscono valore. Per la vendita personale, l'organizzazione utilizza le persone mentre la condivisione delle informazioni con l'acquirente è solitamente faccia a faccia. Il valore ottenuto può essere sotto forma di benefici monetari o non monetari. I benefici monetari sono le vendite per l'organizzazione e gli incentivi per i rappresentanti di vendita mentre, per gli acquirenti, è il vantaggio dell'acquisto o della conoscenza quando vengono messi a conoscenza dei prodotti o servizi disponibili.
La vendita personale è generalmente utilizzata per prodotti di alto valore e prodotti che richiedono convincimento personale. Inoltre, la vendita personale viene utilizzata nei momenti di lancio di nuovi prodotti. Esempi di prodotti per i quali viene utilizzata la vendita personale sono macchinari, automobili, cosmetici e profumi di alto valore e attrezzature high-tech. I vantaggi della vendita personale sono un'elevata attenzione al cliente, discussioni interattive, messaggi personalizzati, capacità di persuasione, possibilità di sviluppare una relazione e capacità di concludere le vendite. Tuttavia, ha anche pochi svantaggi. Gli svantaggi sono l'intensità del lavoro, i costi elevati e la limitazione della copertura (numero inferiore di clienti).
Cos'è la promozione delle vendite?
La promozione delle vendite può essere definita uno strumento motivazionale del cliente in cui gli acquirenti sono invogliati ad acquistare un prodotto o incoraggiati a provare un nuovo prodotto. L'obiettivo della promozione delle vendite è aumentare le vendite in un breve periodo, aumentare l'utilizzo o promuovere le prove. La promozione delle vendite viene offerta per un periodo di tempo limitato e crea un senso di urgenza con i clienti. La promozione delle vendite può essere ulteriormente segmentata come promozione delle vendite al consumo e promozione delle vendite commerciali. La promozione delle vendite al consumo è rivolta agli acquirenti finali, mentre la promozione delle vendite commerciali è rivolta agli intermediari nella catena di approvvigionamento come grossisti e distributori.
Esempio di promozione delle vendite dei consumatori
Generalmente la promozione delle vendite fornisce un incentivo all'acquisto. Esempi di incentivi per la promozione delle vendite ai consumatori sono sconti, omaggi, punti fedeltà riscattabili, buoni / coupon, campioni gratuiti e concorrenza. Esempi di incentivi per la promozione delle vendite commerciali sono l'indennità commerciale, la formazione, la dimostrazione in negozio e le fiere.
Degustazione di vini gratuita - Promozione delle vendite commerciali
Attraverso gli sconti sui prezzi, il venditore può attirare nuovi clienti lontano dai concorrenti, il che a sua volta li rende clienti abituali. Ulteriori vantaggi della promozione delle vendite sono l'incoraggiamento ad acquisti ripetuti, lo smaltimento delle scorte, il miglioramento della liquidità in entrata, l'attrazione dei clienti riluttanti per le prove e la fornitura di informazioni.
Qual è la differenza tra vendita personale e promozione delle vendite?
È stata fornita un'introduzione alla promozione delle vendite e alla vendita personale e ora ci concentreremo sulle differenze tra loro.
Scopo
Vendita personale: lo scopo principale della vendita personale è creare consapevolezza e costruire una relazione a lungo termine che porterà alla chiusura della vendita.
Promozione delle vendite: lo scopo principale della promozione delle vendite è aumentare le vendite e smaltire le scorte in un breve lasso di tempo.
Interazione personale
Vendita personale: la vendita personale viene eseguita da individui e ha un'interazione faccia a faccia in cui ai clienti vengono offerte informazioni sui prodotti e vengono costruite relazioni reciproche a lungo termine.
Promozione delle vendite: la promozione delle vendite non ha alcuna interazione personale e offre incentivi per incoraggiare l'acquisto e per diffondere informazioni.
Incentivi
Vendita personale: la vendita personale è basata sulla negoziazione e l'incentivo è un'opzione. Ma non è obbligatorio.
Promozione delle vendite: la promozione delle vendite avrebbe sicuramente un elemento di incentivo per invogliare i clienti ad aumentare le vendite.
Natura del prodotto
Vendita personale: la vendita personale sarà utilizzata per prodotti che possono avere le caratteristiche di alto valore, tecnicamente complessi o realizzati su misura. Il prodotto può avere una delle caratteristiche di cui sopra o più.
Promozione delle vendite: la promozione delle vendite verrà utilizzata per prodotti che di solito hanno un valore basso, standardizzato o di facile comprensione.
Dimensioni del mercato
Vendita personale: la vendita personale viene utilizzata nei mercati con meno potenziali clienti o clienti con un elevato potere d'acquisto.
Promozione delle vendite: la promozione delle vendite viene utilizzata nei mercati in cui esiste un numero maggiore di clienti e il prodotto ha un valore relativamente basso.
Costo dell'impresa
Vendita personale: la vendita personale è costosa in quanto richiede formazione dei dipendenti, forza lavoro dedicata, visite ripetute e trasporti.
Promozione delle vendite: la promozione delle vendite è meno costosa da condurre rispetto alla vendita personale.
I fattori di cui sopra differenziano la vendita personale e la promozione delle vendite. Sebbene entrambi facciano parte di una comunicazione di marketing, lo scopo che servono e il processo adottato riflettono la diversa dimensione di ciascuno. Ma entrambi sono strumenti efficaci per comunicazioni di marketing integrate.
