Differenza chiave: fidelizzazione dei clienti e acquisizione
La fidelizzazione e l'acquisizione dei clienti sono due aspetti importanti del marketing relazionale che si concentrano sulla creazione di relazioni a lungo termine con i clienti piuttosto che sull'enfasi su obiettivi a breve termine. La differenza fondamentale tra la fidelizzazione e l'acquisizione dei clienti è che la fidelizzazione dei clienti è costituita dalle azioni intraprese dalle aziende per garantire che i clienti continuino ad acquistare i prodotti dell'azienda a lungo termine proteggendoli dalla concorrenza mentre l'acquisizione di clienti si riferisce all'acquisizione di clienti attraverso strategie di marketing come la pubblicità. La ricerca ha rilevato che è da 5 a 6 volte più costoso acquisire un nuovo cliente piuttosto che mantenere i clienti esistenti.
INDICE
1. Panoramica e differenza fondamentale
2. Che cos'è la fidelizzazione del cliente
3. Che cos'è l'acquisizione del cliente
4. Confronto affiancato - Fidelizzazione del cliente e acquisizione
5. Riepilogo
Cos'è la fidelizzazione dei clienti?
La fidelizzazione del cliente è l'azione intrapresa dalle aziende per garantire che i clienti continuino ad acquistare i prodotti dell'azienda a lungo termine, salvaguardandoli dalla concorrenza. In questo caso l'obiettivo è fidelizzare il maggior numero di clienti possibile, spesso attraverso la fedeltà dei clienti e la fedeltà al marchio poiché è più economico dello sforzo per acquisire nuovi clienti. La fidelizzazione del cliente può essere praticata nei seguenti modi.
Strategie per la fidelizzazione dei clienti
Servizio clienti straordinario
L'attenzione costante al miglioramento della qualità aiuta le aziende a fidelizzare i clienti senza eccessive strategie pubblicitarie e di marketing. Pertanto, le aziende dovrebbero sempre cercare di ridurre i difetti e i richiami dei prodotti. Inoltre, i clienti soddisfatti diffondono anche un passaparola positivo. Poiché "il cliente soddisfatto è il miglior inserzionista", fornire un servizio di alta qualità aiuta a migliorare le vendite.
Ad esempio, gli hotel Ritz-Carlton sono famosi per fornire un ottimo servizio personalizzato ai clienti che soggiornano nei loro hotel.
Penetrazione del mercato
Poiché mantenere i clienti esistenti è meno costoso che acquisire nuovi clienti, la strategia di penetrazione del mercato diventa una strategia utile da utilizzare in un tale contesto. Ciò implica concentrarsi sulla vendita di prodotti o servizi esistenti nei mercati esistenti per ottenere una quota di mercato maggiore.
Ad esempio, la Coca-Cola si è espansa entrando in molti mercati. Tuttavia, sta registrando volumi di vendita in costante aumento poiché continuano a offrire i loro prodotti esistenti alla base di clienti esistente.
Valore del ciclo di vita del cliente
Il valore del ciclo di vita del cliente è un concetto di marketing che enfatizza la massimizzazione del profitto di un cliente per un lungo periodo di tempo. I clienti possono dedicare del tempo a familiarizzare con il marchio e i prodotti dell'azienda e consumeranno di più man mano che acquisiscono maggiore fiducia nei prodotti tramite l'esperienza di consumo diretto. Questo di solito richiede tempo. Pertanto, le aziende non dovrebbero pensare al breve termine ma concentrarsi sulla redditività a lungo termine.
Ad esempio, HSBC offre una serie di prestiti per i propri clienti che si trovano in diverse fasi della vita. La loro strategia è quella di attirare i clienti che sono in giovane età offrendo loro prestiti agli studenti e prestiti per auto e trattenerli offrendo altri tipi di prestiti come prestiti ipotecari nelle fasi successive della vita e guadagnare interessi più elevati.
Rebranding
Si tratta di una strategia di marketing in cui il nome, il design o il logo di un marchio affermato viene modificato con l'intenzione di sviluppare una nuova identità differenziata nella mente dei consumatori.
Ad esempio, un paio di decenni fa, Burberry ha subito una reputazione negativa poiché i loro vestiti erano percepiti come abbigliamento da gang. Nel 2001, l'azienda ha iniziato a introdurre nuovi prodotti come costumi da bagno e trench che non sono coerenti con la percezione del gangwear. L'azienda ha anche appoggiato le celebrità per trasformare l'immagine del marchio in modo da associarlo all'alta classe e alla ricchezza, che si è rivelato un grande successo.
Figura 01: Burberry, che sostiene le celebrità come strategia di rebranding
Sviluppo del prodotto
Questa è una tecnica di marketing focalizzata sull'offerta di nuovi prodotti ai clienti esistenti. Molte multinazionali implementano questa strategia continuando a introdurre e commercializzare nuovi prodotti. A volte introducono del tutto nuove categorie di prodotti. Affinché una strategia di sviluppo prodotto abbia successo, l'azienda deve avere un marchio forte.
Ad esempio, Sony ha avviato l'attività producendo il primo registratore giapponese e ha guadagnato molta popolarità introducendo una serie di articoli microelettronici alla stessa base di clienti.
Cos'è l'acquisizione di clienti?
L'acquisizione di clienti si riferisce all'acquisizione di clienti attraverso strategie di marketing come la pubblicità. Si tratta di clienti che non hanno utilizzato prima i prodotti dell'azienda; pertanto dovrebbero essere compiuti maggiori sforzi per incoraggiarli ad acquistare i prodotti dell'azienda. Dovrebbero essere predisposti grossi budget pubblicitari per acquisire molti nuovi clienti. Lo sviluppo e la diversificazione del mercato sono due strategie ampiamente applicabili per l'acquisizione di clienti.
Strategie di acquisizione dei clienti
Sviluppo del mercato
Lo sviluppo del mercato si riferisce all'offerta dei prodotti esistenti a nuovi mercati alla ricerca di nuovi clienti.
Ad esempio, nel 2013, Unilever è entrata in Myanmar per espandere la propria copertura di mercato e aumentare i ricavi.
Diversificazione
Le aziende possono migliorare le proprie economie di scopo diversificandosi in nuovi mercati per acquisire nuovi clienti. Questo aiuta anche le aziende a ridurre al minimo il rischio aziendale.
Ad esempio, la società Mars, che originariamente produceva cioccolatini e caramelle, è entrata nel mercato degli alimenti per animali domestici.
Figura 02: società di Marte che diversifica nel mercato degli alimenti per animali domestici
Qual è la differenza tra la fidelizzazione del cliente e l'acquisizione?
Articolo diff. Al centro prima della tabella
Fidelizzazione dei clienti vs acquisizione |
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| La fidelizzazione del cliente è l'azione intrapresa dalle aziende per garantire che i clienti continuino ad acquistare i prodotti dell'azienda a lungo termine, salvaguardandoli dalla concorrenza. | L'acquisizione di clienti si riferisce all'acquisizione di clienti attraverso strategie di marketing come la pubblicità. |
| Spese di pubblicità e gestione dei clienti | |
| Le spese pubblicitarie e di gestione dei clienti sono basse per i clienti esistenti poiché hanno familiarità con i prodotti e i processi dell'azienda. | Poiché i nuovi clienti hanno meno familiarità con i prodotti e i processi aziendali, è molto costoso ottenerli e gestirli. |
| Strategia | |
| La penetrazione del mercato, il rebranding e lo sviluppo del prodotto sono strategie chiave che aiutano le aziende a fidelizzare i clienti. | Le aziende possono acquisire nuovi clienti attraverso lo sviluppo e l'acquisizione del mercato. |
Riepilogo: fidelizzazione dei clienti e acquisizione
La differenza tra la fidelizzazione e l'acquisizione dei clienti dipende principalmente dal fatto che l'azienda si concentri sul servire i clienti esistenti o desideri acquisire nuovi clienti. Alcune aziende potrebbero essere interessate ad entrambi; tuttavia, dovrebbero capire che è più costoso acquisire un nuovo cliente che mantenere i clienti esistenti. Anche se gli sforzi sono concentrati sull'acquisizione di nuovi clienti, le aziende non dovrebbero ignorare quelli prevalenti poiché possono, infatti, aiutare l'azienda ad attirare nuovi clienti attraverso un passaparola positivo.
